Canvas e Pitch conquistando pessoas e desenvolvendo negócios
Você já parou para pensar que o nosso maior ativo é o tempo? Todas as outras variáveis com que temos contato diário podem ser controladas ou adaptadas, porém o tempo é algo que não conseguimos controlar, o aqui e o agora é um ativo muito importante que nós queiramos ou não já está passando e o tempo que passei estudando o tema que será abordado e você está usando para ler este artigo é algo que não irá voltar. Muitos ditados antigos dizem que “tempo é dinheiro”, porém continuando com a ressignificação do modo como enxergamos as coisas, vale uma adaptação deste ditado, dizendo que “tempo é vida”, o dinheiro pode ser conquistado com o tempo, mas o tempo de sua vida não pode ser comprado com o dinheiro.
Talvez você esteja se perguntando o motivo de ter sido abordado a variável tempo, não é mesmo? Em meu artigo sobre Design Thinking comentei sobre 2 ferramentas que se correlacionam diretamente com esta variável que são o Canvas e o Pitch. Mas, afinal o que são estas duas ferramentas? Pitch é uma ferramenta onde você desenvolve uma apresentação sucinta de seu projeto ou negócio com a intenção de atrair a atenção de possíveis stakeholders, provavelmente você que já assistiu o programa Shark Tank viu diversas apresentações geniais deste tipo, onde foram apresentados os resultados e modelo dos negócios de maneira clara e rápida, ou pode ter visto algum programa onde dentro de um elevador uma pessoa apresenta seu projeto a seu possível apoiador aplicando a técnica do Elevator Pitch de maneira muito rápida, porém eficiente. Neste artigo irei te mostrar como estruturar um pitch para seu projeto ou negócio, você certamente poderá utilizar esta técnica em uma entrevista de emprego ou apresentando seu negócio caso você empreenda, ou até mesmo apresentando aos seus superiores na empresa um projeto para solução de problemas, criação de novos produtos e incremento de resultados.
Agora vamos definir brevemente o que é o Canvas. O Canvas é uma ferramenta onde é estruturado um plano de negócios resumidamente, focando nos pontos principais do negócio ou projeto. Vale lembrar que embora existam diversas variações do Canvas, ele surgiu por meio de um estudo do pesquisador Suíço Alexander Osterwalder que estruturou a ferramenta após analisar diversos modelos de negócio e encontrar pontos em comum de estruturação das ideias de funcionamento que possibilitaram o aceite pelos apoiadores. Alguns dos Canvas mais usuais e interessantes são descritos abaixo:
– Business Model Canvas: Criado por Alexander Osterwalder, este modelo foi desenvolvido com o intuito de estruturar diferentes modelos de negócio buscando a inovação dentro de cada nicho. O template do Business Model Canvas pode ser analisado na figura 1.
Figura 1 – Template Business Model Canvas
Fonte da ilustração – Criação própria
Passo a passo para montar o Business Model Canvas:
Value Propositions – Defina o produto ou serviço que será entregue e o valor que ele representa ao cliente. Informe o motivo pelo qual seu cliente irá adquirir este produto/serviço.
Customer Segments – Defina logo em seguida quais são os clientes que o projeto irá atender, encontre um perfil específico de cliente, qual ou quais grupos ele frequenta, onde ele pode ser encontrado e quais as necessidades em comum.
Channels – Como o seu produto/serviço será conhecido e como ele chegará ao cliente? Como será a interação do cliente com o produto?
Customer Relationships – Defina qual será o plano de ação para conquistar e manter um relacionamento próximo ao cliente.
Revenue Streams – Defina como e quanto se pagará o seu produto.
Key Resources – Neste campo informe os recursos necessários para a entrega da proposta de valor fazendo com que o projeto funcione.
Key Activities – Informe as ações necessárias para que a proposta de valor seja realizada.
Key Partners – Defina quais são os parceiros chave que o projeto necessita para que seja realizado com sucesso, podem ser parceiros de capital intelectual ou recursos materiais e financeiros.
Cost Structure – Informe quais serão os gastos do projeto para que todas entregas sejam realizadas e o objetivo principal seja atendido.
– Project Model Canvas: Criado por José Finocchio Junior, este modelo foi desenvolvido com o objetivo de auxiliar no planejamento e controle de projetos. O template do Project Model Canvas pode ser analisado na figura 2.
Figura 2 – Template Project Model Canvas
Fonte da ilustração – Criação própria
Passo a passo para montar o Project Model Canvas
Justificativas – Neste campo procure descrever em que situação o ambiente onde está proposto o projeto ficará caso o projeto não seja implementado e quais problemas irão continuar acontecendo.
Objetivo Smart – Escreva brevemente qual é objetivo do seu projeto, sendo específico, declarando métricas, mostrando onde se planeja chegar, o porquê é importante realiza-lo e em quanto tempo o projeto será finalizado e os resultados irão aparecer.
Benefícios Futuros – Utilize drivers de valor neste campo, como por exemplo, o quanto a receita da empresa irá aumentar, de quanto será a redução do custo ou até mesmo como o projeto melhorará a imagem da empresa.
Produto – Informe qual é o produto ou serviço que será entregue quando o projeto for encerrado.
Requisitos – Informe quais são as funcionalidades do produto ou serviço que serão entregues e que irão atender as necessidades do cliente/empresa.
Stakeholders Externos – Informe quem são os apoiadores externos de seu projeto, como por exemplo prestadores de serviços ou órgãos públicos, encontre as possíveis resistências e defina o que pode ser feito a respeito.
Equipe – Informe quem são os responsáveis pela execução do projeto e qual a frequência de tempo que será dedicada ao projeto.
Premissas – Deixe claro o que é esperado de cada um dos apoiadores do projeto e como se espera que eles atuem.
Riscos – Informe os riscos globais do projeto.
Restrições – Informe e defina as limitações de prazo, custo, restrições legais, limite técnico e de qualidade do produto.
Grupos de Entrega – Quebre as entregas do projeto em pequenas etapas definindo quem será o responsável por cada entrega.
Linha do Tempo – Aqui defina o tempo que levará cada atividade, quando ela irá começar e quando se planeja termina-la.
Custos – Apresente um orçamento do projeto, com os custos que cada atividade pode levar e acrescente uma reserva de emergência.
– Business Model You: Criado por Alexander Osterwalder, este modelo de canvas foi elaborado com a missão de ajudar as pessoas a definirem seus objetivos de carreira. O template do Business Model You pode ser analisado na figura 3.
Figura 3 – Template Business Model You
Fonte da ilustração – Criação própria
Passo a passo para montar o Business Model You
How you help? – Defina como você irá ajudar as pessoas, assim como em negócios, pessoas que procuram sucesso no mundo profissional devem entregar valor a seus clientes, descreva em poucas palavras por exemplo: “irei ajudar meus clientes a atingirem uma melhor eficiência em suas tarefas do dia a dia por meio de …”
Who you help? – Procure definir quem são as pessoas que você ajuda ou procura ajudar em seu dia a dia. Defina por exemplo qual a idade do seu público, qual a escolaridade, desejos, comportamentos, gostos …
How you deliver? – Entenda como o seu cliente chega até você e/ou como você chega até ele, este contato pode ser presencial ou por meio das redes sociais, defina qual é o melhor canal para o que você está oferecendo e em qual canal você pode se dedicar mais.
How you Interact? – Como você irá interagir com o seu cliente? Qual será a experiência que você irá proporcionar a ele para que ele procure seus serviços e produtos outras vezes? Marketing de conteúdo por e-mail e mídias sociais são muito utilizados atualmente.
What you get? – Procure definir quais serão os benefícios/resultados que você terá ao realizar o que foi descrito, é importante lembrar que após terminar o seu canvas caso os benefícios e resultados esperados não estejam sendo conforme você planejou, realize uma reflexão e procure entender o que mais ou como você poderia entregar valor para receber o que você deseja.
Who you are? – Aqui é muito importante definir quem você é e quais recursos você possui para tornar realidade o que você planejou.
What you do? – O que você tem feito? Quais são os seus gostos e hobbies? O que diferencia você das outras pessoas? Lembre-se, você é como você age perante a tudo no seu dia a dia.
Who helps you? – Neste campo informe quem ajuda você no dia a dia. Quais são as pessoas que mais interagem com você e contribuem positivamente em suas atividades? Preencha este campo com os nomes das pessoas que mais te apoiam na vida, procure incluí-las em seu dia a dia e também procure entregar valor a elas, seja com apoio, dicas e incentivo naquilo que elas desejam conquistar.
What you give? – Nada pode ser conquistado sem um preço. Você irá dispender tempo e energia para que aconteça tudo aquilo que você planejou? Caso necessite de recurso financeiro você está preparado e disposto a utilizar em favor de atingir seus objetivos? Talvez aquilo que você planejou necessite de um investimento para adquirir conhecimento ou recursos materiais para poder criar o que foi planejado.
– Lean Startup Canvas: Criado por Ash Maurya, este modelo foi desenvolvido para auxiliar na estruturação de startup´s. O template do Lean Startup Canvas pode ser analisado na figura 4.
Figura 4 – Template Lean Startup Canvas
Fonte da ilustração – Criação própria
Passo a passo para montar o Lean Startup Canvas
Problem – Descreva qual é o problema prioritário que será resolvido.
Existing Alternatives – Pesquise e informe quais são as alternativas existentes no mercado para resolver o problema que foi apontado.
Customer segments – Defina quem são os seus clientes, separe-os em categorias de acordo com a divisão que for possível realizar (idade, formação, gostos…)
Early adopters – Entenda quais são os clientes mais fáceis de serem atingidos incialmente.
Unique value proposition – Informe neste campo qual é o motivo principal pelo qual as pessoas te procurariam para adquirir seu produto/solução e o que o diferencia do que já é oferecido pelo mercado.
High level concept – Faça uma analogia do que você oferece com o que o mercado oferece.
Solution – Quais são as funcionalidades do produto/solução oferecida? Estas funcionalidades devem deixar claro como o seu produto resolve o problema do cliente e o porquê ele é uma solução eficiente.
Channels – Como você pretende atingir o seu público? Conforme já falado anteriormente, podem ser redes sociais ou presencialmente, procure detalhar.
Revenue steams – Qual será o fluxo de receita do seu negócio? Descreva como o produto/serviço irá gerar receita.
Cost structure – Quais são os custos operacionais que o projeto terá? Estime custos fixos e variáveis neste campo.
Key Metrics – Quais serão as métricas chave para definição de sucesso do projeto? Caso necessite de auxílio para estruturar as métricas você pode encontrar informações em meu artigo sobre KPI´s que possam te ajudar.
Unfair advantage – Entenda qual é o seu diferencial. Você oferece algo que não é facilmente replicável?
– Marketing Model Canvas: Outro modelo muito interessante de Canvas é este Canvas de Marketing que foi desenvolvido para o planejamento e apresentação de novas campanhas de marketing. O template do Marketing Model Canvas pode ser analisado na figura 5.
Figura 5 – Marketing Model Canvas
Fonte da ilustração – Criação própria
Passo a passo para montar o Marketing Model Canvas
Value propositions – Defina aqui qual é a proposta de valor que o seu conteúdo irá entregar ao cliente. Quais benefícios o seu conteúdo trará ao cliente? Qual é o seu principal conteúdo a ser entregue? Ele deve estar alinhado com as diretrizes da empresa.
Key Metrics – Defina quais são as métricas a serem analisadas e o que será necessário atingir para que o projeto seja um sucesso.
Persona – Entenda qual é o seu cliente e como ele se comporta. Quais são seus gostos, desejos, lugares que frequenta. Entender com quem você irá se comunicar é o fator chave para definir o tipo de linguagem que será aplicada. Caso queira entender um pouco mais a definição de Persona você pode encontrar conteúdo em meu artigo sobre Design Thinking.
Channels – Tanto quanto em outros tipos de canvas, no canvas de marketing também é crucial entender qual é o canal que sua persona pode ser encontrada. Seja por e-mail, blog, You Tube …
Key Activities – Descreva em tópicos quais são as atividades chaves que devem ser entregues para garantir o sucesso da sua campanha.
Pain Points – Procure entender o que mais incomoda sua persona. Quais são suas dores e necessidades. Entender isso é importante para que sua campanha atenda o que seu cliente precisa e que desperte o interesse dele pela sua marca/produto.
Content/promotions – Qual é o diferencial do seu produto? Este diferencial pode ser replicado facilmente pelos seus concorrentes? Seu diferencial é o ponto chave do produto que você oferece?
Budget – Tenha descrito quais são os recursos financeiros disponíveis para a aplicação de sua campanha.
Projected ROI – Demonstre por meio de cálculos qual é o retorno esperado pelo investimento. Você também pode encontrar informações sobre como é calculado ROI e Payback de projetos em meu artigo.
Após toda estruturação e organização de suas ideias de projeto, negócios, carreira ou campanha de marketing é também muito importante saber como passar a informação para o seu stakeholder. A maneira como é desenvolvida a comunicação seja com o uso da linguagem verbal, corporal, sensorial ou a combinação de ambas é o fator decisivo para conquistar apoiadores a tudo aquilo que você planejou e é exatamente por isso que não podemos deixar de estruturar o pitch para apresentação. Assim como o Canvas possui diversas variações (e neste artigo apenas foram descritas 5 delas e o modo como prepará-las) o pitch também possui diferentes estruturas, mas desta vez além da estrutura da informação temos o limite de tempo.
Iniciei o artigo falando sobre esta variável, pois sempre você terá que vender sua ideia, seja para um futuro sócio, seja para seu cliente final e o tempo que você terá de visibilidade em uma conversa ou vídeo será mínimo na maioria das vezes no início, sendo mais do que uma prova de que você deve estar preparado para passar a mensagem principal ao ouvinte despertando o interesse dele para seus próximos minutos ou horas de conversa.
Então vamos a alguns tipos de pitch:
One Sentence Pitch (também chamado de Twitter Pitch) – Esta técnica tem como objetivo resumir a sua ideia em apenas uma frase. Aqui é importante lembrar que não deve ser focado em detalhes o objetivo principal é focar nos elementos que mostram o valor da ideia. Procure estruturar do seguinte modo:
– Nome da empresa
– Qual é o produto que você oferece
– A qual mercado seu produto pertence
– Qual problema ele resolve
– Qual é o seu diferencial
Exemplo de como poderia ser um pitch da empresa Nubank.
“A empresa Nubank tem como objetivo oferecer aos seus clientes um cartão de crédito sem anuidade, para clientes que não querem perder tempo com burocracia “.
Após esta introdução viriam perguntas sobre como a empresa irá funcionar, qual o ROI esperado, quantas pessoas podem ser impactadas dentro de um período de tempo.
Elevator Pitch – Aumentando levemente o tempo de sua apresentação, temos o elevator pitch que pode durar de 30 a 60 segundos. Aqui o foco também é apresentar qual é a proposta de valor do projeto. Procure estrutura-lo do seguinte modo:
– Introdução (storytelling)
– Problema (job to be done)
– Solução entregue
– Cliente alvo/persona
– Diferenciais
– Experimento
– Final feliz da persona
– Oferta para investidores
Exemplo de como poderia ser um pitch da empresa Mc Donalds:
“João é um jovem de 20 anos em início de vida acadêmica que não tem muito tempo para sair com os amigos durante a semana, como João gosta muito de fast food o Mc Donalds oferece lanches saborosos que podem ser entregues em até 5 minutos com várias possibilidades de combinações (batata, milk shake e sorvete) coisa que seus concorrentes levam muito mais tempo para produzir. O negócio foi implementado inicialmente em San Bernardino na Califórnia e em poucas semanas caiu no gosto dos jovens que agora encontraram um lugar gostoso para comer. Para participar do negócio o investimento mínimo é de R$100.000,00, e ai, você vem com agente? Amo muito tudo isso!”
O que achou deste tipo de apresentação? Caso queira saber quanto tempo ela durou, a duração foi de apenas 30 segundos. Note que foi apresentada uma persona, neste caso o João, dando ideia de que tipo de público o negócio pretende atingir, mostrou-se o diferencial que é a velocidade e as diversas combinações de produtos e apresentou-se o a quantia necessária para investimento. Vale lembrar que inseri um valor simbólico! O valor mínimo para uma franquia do Mc Donalds aqui no Brasil é de R$1,2 milhões.
Pitch deck – Este pitch consiste na combinação de efeitos visuais e sonoros, é claro que os outros pitchs apresentados também podem contar com estes efeitos, dependendo da criatividade do apresentador, já pensou num pitch de 30 segundos utilizando a plataforma Tik Tok? Parece algo muito diferente, mas completamente possível se bem estruturado. Recursos visuais se bem utilizados e combinados com a fala do apresentador pode despertar a atenção do público. Aqui por meio de texto não é possível demonstrar o uso desta técnica, mas utilizando tudo o que já foi apresentado você pode incluir os efeitos visuais que mais combinam com o seu projeto.
Finalizando este artigo vale lembrar que todos os canvas e técnicas de pitch que foram apresentadas podem e vão te ajudar a não só atrair a atenção de seu público, como também irão aumentar sua taxa de aprovação para execução de projetos. Espero de verdade que este artigo tenha sido importante para você e estou a disposição para conversarmos sobre o assunto caso você queira.
Muito obrigado !