Indicadores de Vendas – Extraindo informações estratégicas para o negócio
Estudando sobre indicadores de processo e quais análises podemos realizar, ao extrair os dados de modo que tenhamos uma visão estratégica do negócio, podemos tomar decisões mais assertivas no mercado. Devido a isso separei alguns indicadores que podem ser utilizados nestas análises e como calculá-los. Para começar, vale pontuar que dentre todos os setores de uma organização, sem dúvida nenhuma vendas é um ponto crucial para o sucesso do negócio e sabendo disso devemos entender como o cliente tem chegado a nossa marca com base em nossas estratégias para atraí-lo.
Para começar a entender a efetividade de nossas campanhas para atrair os nossos clientes, existe um indicador muito relevante chamado CAC (custo de aquisição do cliente). O CAC nos mostra o valor que temos dispendido para conquistar novos clientes, ele é uma peça fundamental que combinada por exemplo com o segmento de mercado da empresa e o LTV (lifetime value), mostrará se os esforços para entrar em determinado segmento tem dado frutos a empresa ou até mesmo se não tem surtido o efeito desejado. Para calcularmos o CAC podemos seguir conforme mostrado na figura 1.
Figura 1 – Fórmula para cálculo do CAC
Fonte – Criação Própria
Como citamos o LTV como possível indicador para complemento da análise do CAC, vale dizer que o lifetime value nos mostra o quanto o cliente entrega de valor para a empresa, ou seja, o quanto é faturado com um mesmo cliente desde a primeira venda até o tempo que ele permanecer em sua carteira de clientes. Na figura 2 temos um exemplo de como calcular o lifetime value.
Figura 2 – Fórmula para cálculo do Lifetime Value
Fonte – Criação Própria
Outro indicador muito interessante e muito falado em diversos episódios do Shark Tank por exemplo é o ticket médio, este indicador apresenta o valor médio faturado por venda dentro de determinado período. O Ticket Médio pode ser diretamente relacionado a receita da empresa e como quanto maior o Ticket Médio melhor é a condição financeira do negócio, com frequência são realizados estudos para levantar estratégias para o crescimento deste indicador, seja com descontos progressivos ou pacotes de soluções por exemplo. Na figura 3 temos um exemplo de como calcular o ticket médio.
Figura 3 – Fórmula para cálculo do Ticket Médio
Fonte – Criação Própria
Para aumentar o faturamento da empresa existem diversas analises possíveis que podem ser realizadas e uma delas é a taxa de conversão de vendas. Taxa de conversão se refere a efetividade de sua empresa para fechar uma proposta comercial, ou seja, é a relação das vendas concretizadas pela quantidade de propostas geradas. Este indicador é muito relevante, pois permite conhecer o quão eficiente sua força de vendas tem sido perante o mercado, na figura 4 temos um exemplo de como calcular a taxa de conversão, você pode obter o valor em porcentagem multiplicando o resultado por 100.
Figura 4 – Fórmula para cálculo da taxa de conversão
Fonte – Criação Própria
Tão importante quanto saber o quão efetivo tem sido a força de vendas é ter uma métrica para entender a taxa de rotatividade dos clientes e é exatamente isso que o Churn Rate nos entrega. O Churn Rate se refere ao índice de cancelamento dos clientes, nos mostrando a quantidade perdida de clientes dentro de determinado período, permitindo entender o quão bem ou mal tem ido o negócio. Se por um lado queremos uma alta taxa de conversão, por outro desejamos um Churn Rate baixíssimo, pois isso nos mostra que o negócio tem sido muito efetivo dentro do período, concretizando vendas e fidelizando clientes. Na figura 5 temos um exemplo de como calcular o Churn Rate, você pode obter o valor em porcentagem multiplicando o resultado por 100.
Figura 5 – Fórmula para cálculo do Churn Rate
Fonte – Criação Própria
Entender quanto tempo o cliente leva desde a proposta até o fechamento do pedido, também possibilita planejar ações estratégicas de marketing. Esta análise é nomeada como ciclo de venda e ela pode ser feita considerando o tempo médio de aceite dos clientes dentro de determinado período. Na figura 6 temos um exemplo de como pode ser calculado este indicador.
Figura 6 – Fórmula para cálculo do ciclo de venda
Fonte – Criação Própria
Depois de entender quanto custa trazer um cliente para sua empresa (CAC), o valor financeiro médio que seus clientes tem lhe retornado durante anos de relacionamento (lifetime value), o quanto você fatura mensalmente em média por venda (ticket médio), o quão eficiente é seu time (taxa de conversão) e a quantidade de clientes que tem saído de seu portfólio (churn rate) e quanto tempo você tem levado para fechar suas vendas (ciclo de vendas), não podemos esquecer de entender quem tem comprado de você e de onde este cliente veio, para isso você pode analisar sua carteira de clientes sob a perspectiva de qual segmento de mercado seu cliente pertence ou até mesmo definir a persona que você procura atender definindo seu nicho (idade, altura, gostos…) e para entender de onde o cliente veio você poderia analisar quais regiões dentro de um país tem procurado pelo seu produto ou até mesmo quais paises tem te procurado. Existem diversos indicadores de estudo da performance das vendas das empresas e cada um contribui para que possamos entender como direcionar o negócio, cabe a cada time entender quais indicadores irão analisar para direcionar as forças de vendas. Espero que este artigo tenha contribuído de alguma maneira para você!
Muito obrigado!